Strange... Russian? (el_gato) wrote,
Strange... Russian?
el_gato

Categories:

Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами


Согласовать и подписать контракт, который не будет работать - в этом суть работы с китайцами и тема сегодняшней главы.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)

Был момент, когда у нас истекал срок действия контракта с моим поставщиком Леоном. Я попросил его просмотреть новую версию контракта (в него мы добавили немало жёстких пунктов и штрафных санкций), внести корректировки и переслать. Через некоторое время я спросил Леона, как дела с контрактом, на что он ответил “already sent back to you” (уже отправлен вам обратно). Меня такой вариант устроил, и я был счастлив тому, что не нужно тратить время на согласование спорных пунктов (тем более, что я уже давно знал истинное отношение к официальным бумагам). Шли дни, а контракта всё не было. Я задал Леону вопрос, он сказал, что уточнит (и не уточнил); я попросил трекинг, и он скинул номер посылки с запасными частями, которая уже лежала у нас в офисе. “But this No is a spare parts parcel’s tracking! (Но это же номер трекинга посылки с запасными частями!)”, - возмутился я. “You should give me an adequate number for the documents! (Ты должен дать мне правильный номер для документов!)”, - потребовал я. “I sent all together (Я отправил всё вместе)”, - невозмутимо ответил Леон. И действительно на дне коробки с запасными частями, которую, к счастью, мы не успели выкинуть, лежали вчетверо сложенные листы контракта, поверх которых Леон «насыпал» дисплеи, провода и болты. Когда я (после длительного разглаживания) отдавал контракт руководителю службы логистики Марине, она логичным образом поинтересовалась, откуда я такой контракт достал. Ответил я честно.

Подобная ситуация лучше всего иллюстрирует отношение китайцев к формальной стороне вопроса. Особенно, тех китайцев, с которыми вы давно работаете. Поставщик, конечно, может долгое время согласовывать официальные бумаги, оспаривать отдельные пункты, просить изменить штрафные санкции; они могут добавлять свои условия, менять текст и соблюдать эти формальные юридические ритуалы. Порой согласование документ длиться несколько недель. Но после того, как контракт подписан, спокойны могут быть только ваши юристы и финансисты, которым соглашение нужно для валютных операций. В реальном сотрудничестве ни контракт, ни все его параграфы не работают.

Начнём с того, что в Китае (как и Европе) сам контракт для сделки не является документом обязательным и неотъемлемым. Это российская бюрократическая машина требует контракт, открывает «паспорт сделки», и уже только после разрешает заниматься валютными операциями, требуя по каждой из них ворох бумаг с печатями. В Европе и Китае валютные операции разрешены сразу же после открытия счёта, а инвойсы (зачастую без печати, а только с подписью) нужны для отчётов бухгалтерии.

Китайцы всегда хотят продать товар побыстрее с минимальными усилиями, поэтому инвойс для них является самым удобным и эффективным документом, регулирующим отношения с клиентами. В инвойсе есть самые главные китайские цифры – количество товара, его цена и условия поставки. Там, разумеется, есть и сроки поставки, но этот пункт для китайцев не является особо важным, так как он редко когда неукоснительно соблюдается, и всегда во многом зависит от расположения и возможностей вашего производителя. Некоторые поставщики идут чуть дальше и размещают в инвойсах краткую спецификацию изделия, краткий перечень его характеристик, кто-то мелким шрифтом пытается вписать возможное изменение цены в результате валютных колебаний и прочий форс-мажор, но эти строки – реальный максимум китайской юридической необходимости. Всё прочее вы будете предлагать уже сами, а китайцы будут демонстративно сопротивляться, несмотря на то, что (в очередной раз повторюсь) самое содержание контракта для них ничего не значит.



Согласование спецификации товара, детальный перечень компонентов, подтверждение используемых материалов и цветов китайцев безумно утомляет, и работу над такими документами они ведут с неохотой. Как было сказано в главе про проект с китайскими поставщиками, даже самые подробные документы с самым точным описанием не защитят вас от ошибок в производстве. Каждый задокументированный шаг требует тщательного контроля на предмет соответствия требованиям. Ведь далеко не все китайцы прочитали те самые документы, которые вы так долго составляли и согласовывали. Да и вообще, работники фабрики не знают английского, а задачу выполняют со слов вашего производителя, который доносит до них информацию так, как он это понял. Никакой документации и отчётов по производству, разумеется, не ведётся.

Что интересно, по утверждению большинства китайских партнёров, все детали вашей закупки они «и так прекрасно помнят» без детальной спецификации, чертежей, задокументированных требований и бухгалтерских документов. Этой уникальной способности мозгла китайского менеджмента я всегда удивлялся. У них может быть множество заказчиков из разных регионов, несколько проектов по разной продукции, но им не нужно лезть в компьютер, чтобы вспомнить детали всех заказов. Возможно, только производственный план на флипборде немного им помогает. Наряду с этим, владелец ОЕМ компании помнит обо всех ценах, о которых он договорился с поставщиками разнообразных компонентов, не забывает, сколько он должен фабрике, и сколько ему должны его клиенты. Он так же держит в голове информацию о выплатах своим сотрудникам и партнёрам. Сложившаяся практика «помнить, а не записывать», на самом деле связана не только с возможностями мозга китайских руководителей, а с тем, что существенная часть бизнеса ведётся «в серую» без уплаты налогов и отчислений. Это касается и информации о доходности компании, и выплат сотрудникам. Точная доля серого бизнеса неизвестна и индивидуальна для каждого производителя. Более того, некоторые обязательные в нашем регионе платежи и выплаты в Китае считаются настолько необязательными, что их игнорирование «серым бизнесом» никто не назовёт.

Несмотря на исправную (в целом) работу, иногда «внутренний жёсткий диск» в голове вашего партнёра даёт сбои (помните о том, что он сделан в Китае) и информация с него сознательно или бессознательно пропадает. Чаще всего это случается тогда, когда они не хотят выполнять какую-то задачу, но иногда информация действительно просто теряется.

Более того, контракт вы согласовываете с начальством, а работаете с менеджерами проектов и сейлзами. Если вы думаете, что вышестоящие полностью передали информацию нижестоящим, вы сильно ошибаетесь. Довольно часто менеджер проектов делает большие и круглые глаза, узнав на какие детали и условия подписался его босс. Не хотелось бы говорить про совсем уж неадекватные ситуации, но и они, к сожалению, тоже бывают. Иногда поставщик берёт обязательство по заказу, который он выполнить не в состоянии. И такой вороватый бизнесмен весь проект будет пытаться убедить изменить требования, так как вернуть деньги он уж точно не собирается. Во избежание подобных ситуаций, перед первым платежом желательно ознакомиться с историей компании и произвести инспекцию производственных мощностей.



Каким бы подробным не был контракт, ничего не защитит от вопроса «Это действительно нужно?», даже если это чёрным по белому прописано в вашей заявке на производство. “Do you really need this feature (Вам действительно нужен этот функционал?)”, - спрашивает вас надоедливый менеджер проекта. “Yes! I told you many times. And this was fixed in our Agreement (Да! Я говорил много раз. И это было зафиксировано в нашем Соглашении!)”, - зло отвечал я в надежде на то, что мы уже, наконец, перейдём от разговоров к производству. “Yes, I saw it. But some customers ask for unnecessary features. Therefore, I asked if we could remove it or not (Да, я это видел. Но некоторые клиенты запрашивают не обязательный функционал. Так что я уточнил, можем ли мы избавиться от этого или нет.)”, - продолжал гнуть свою линию наш менеджер.

…Однажды мой поставщик допустил оплошность, на основании которой получил справедливое требование о снижении цены и прочие штрафные санкции. Санкции были серьёзными, но они полностью соответствовали последней версии нашего совместного соглашения. Для поставщика все эти претензии и выставленная сумма, разумеется, стали большим сюрпризом. Он очень сильно возмущался и демонстративно не обращал внимания на точные формулировки наших юристов с соответствующими ссылками. Далее он, наконец-то решился обратиться ко мне (хотя я в тот момент был на него зол и обижен). За ситуацию поставщик извинился, сказал, что всё исправит, и что на уступки (только не такие драконовские) тоже готов. Когда я, как и наши юристы начал ссылаться на соответствующие пункты действующего соглашения, он не дослушал и прервал меня своей фразой: “Алекс, то, что я там что-то подписал для твоего босса – это одно. Но по заказу я общался с тобой. Давай договариваться.”. Мы, разумеется, договорились.

Благодарю за внимание. В следующей части главы расскажу о том, почему китайцев фактически невозможно привлечь к ответственности с юридической точки зрения.

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com
Tags: user manual for chinese suppliers
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 6 comments